ProjectStory 02

すべては、トライアンドエラー。
在宅市場の販路拡大と、
新領域への飽くなきチャレンジ。

団塊の世代が75歳以上となる2025年に向け、各自治体では『地域包括ケアシステム構築』へ向けた取り組みが急ピッチで進められています。森永乳業クリニコではそのことにいち早く注目し、2014年に業界に先駆けて在宅市場に特化した営業部隊『チャネル開拓チーム（現：広域チャネル推進部チャネル開拓グループ）』を発足。ご自宅でも安心して当社の製品をご利用いただくため、新たな販路の獲得・拡大をミッションに業務に取り組んでいます。また近年ではより当社の製品の可能性を広げるため、新たな領域にもチャレンジを始めました。

チームメンバー

上田誠

マネージャー

2011年に森永乳業クリニコへ入社。ドラッグストアや病院の営業、マーケティングや森永乳業への出向を経験し2015年よりチャネル開拓グループに所属。

辻出有希

（社会福祉士）

2018年に森永乳業クリニコへ入社。愛知県でNR（栄養情報アドバイザー）を経験。2020年よりチャネル開拓グループに所属。

島田芙美

リーダー（管理栄養士）

2016年に森永乳業クリニコへ入社。山口県、岡山県でNR（栄養情報アドバイザー）を経験。2020年よりチャネル開拓グループに配属。

※所属部署・役職は取材当時のものです。

- 『在宅市場の販路拡大』の取り組みを始めたきっかけを教えてください。

上田: チャネル開拓チーム自体の発足は2014年。現在私たちが所属する『西日本チーム』が開設されたのは翌年の2015年になります。『西日本チーム』のミッションは西日本エリアにおける在宅市場の開拓です。在宅療養高齢者の方々に当社の製品を提供することで、QOLの向上に貢献することを目標に取り組みをスタートしました。私個人としてもまったくの未知の領域だったため、まずは市場調査から始めました。調べる中で浮かび上がってきたのは、在宅の高齢者に対する情報の少なさ。「そもそも森永乳業クリニコの製品があることを知らない」という方や、「入院中には使っていたものの、退院後に個人で買えることを知らなかった」という方など、情報をお届けできていないことを実感しました。そこでまず全国に販売ルートを持つパートナー（介護用品の商社など）と協働することで認知度の向上を目指しました。

- まさにゼロスタート。苦労されたことも多かったのでは？

上田: まずは当社の製品を販売してくださる会社を探すところからのスタートだったので、これまでにない商物流を構築することが大変でした。介護用品の商社が第一候補となり、そうした商社が主催する研修会に参加し関係構築に努めました。今では展示会で商社の方とお話した際、当社の製品を知っている方が増えたと実感します。

島田: 介護用品の商社が主に扱うのは食品ではなく杖やベッドなどのため、説明会をする際はできるだけ専門用語は避け、わかりやすい説明をするよう努めました。データを活用したりチラシを入れたり工夫を凝らしました。

辻出: このチームに配属された当初は戸惑いもありました。日々の業務内容や、面談する職種がNR時代とは異なります。会話の内容や専門用語などに慣れるまで時間がかかりましたが、チームのサポートのおかげで乗り越えることができました。困ったときはすぐに手を差しのべてくれる上司や先輩がいるのはありがたかったです。

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- 現在は、新市場も開拓されていると伺いました。

辻出: 当社では在宅療養高齢者だけでなく、アクティブシニアや健康意識の高い方にも魅力のある製品をご提案できるため、2020年から新市場の開拓に動き出しました。

島田: 私は美容院卸への提案を行っています。サプリメントや健康ドリンクを売っている美容院もあるということを知り、当社にもビタミンや亜鉛、ビフィズス菌が入った製品があるのでマッチすると思いました。

辻出: 私は水やコーヒーサーバーを提供している企業に提案しています。オフィスにサーバーを設置しているところは職場環境の改善に取り組んでいると考えられます。健康意識の高い方も多く、当社の製品がマッチするかもしれないと思いました。
その他にはフィットネスジムや学校への提案も企画しています。そもそも栄養というのは人が生きる上で欠かすことのできないものなので、多くの分野に可能性があると思います。もちろん新しい取り組みなので、うまく行かないこともありますが、これからもトライアンドエラーを繰り返し、世の中に当社の製品を広めていきたいです。

- ズバリお聞かせください。仕事のやりがいとは？

辻出: より生活に近い部分に携わり、実際に当社の製品を使われるお客様から声を聞けることにやりがいを感じます。またNR時代とは、異なる業態の方と話をする機会が多く、まだまだわからないこともあり大変なことも多いですが、知識の幅が広がっていると感じ、次の挑戦への励みになっています。

島田: NR時代から「ここに当社の製品があったらもっと紹介しやすいな」「在宅の方々にもっと認知度があればいいな」と思っていたので、まさにそういった市場に携われていることにやりがいを感じています。

上田: もちろんお客様から求めていただけることや、新たにチャレンジしたものが実を結んだ時というのは大きなやりがいを感じます。ただそれ以上に嬉しいのは、チームメンバーである二人の成長を実感した時。お客様のところに同行して「本当によく頑張ってくれていますよ」と言われると自分のことのように嬉しいです。今後もメンバーが伸び伸びと活躍できるよう、全力でバックアップしていきたいと思います。

- 今後の取り組みや将来の目標について教えてください。

上田: 在宅高齢者の方々に、もっと当社の製品を知ってもらうために全体のシェアを上げていくことが目標です。新市場に関しては今取り掛かっているものをさらに推し進めていきたいです。また会社として取り組みを強化しているサステナビリティ活動の一環として大阪府枚方市とフードロスの取り組みを行っているため、そうした面もさらに推し進めていきたいです。

島田: まだまだ一般の方々は当社の製品を知らない方もいらっしゃるため、今取り組んでいることを継続し、認知度を上げるような活動を行っていきたいです。さらに実績を積み重ねていくことで部署のさらなる成長に関わっていきたいと考えています。

辻出: 介護用品の商社や新規のお客様など、さまざまなパートナーの皆様とお互いがWin-Winになるような関係のもと、パートナーの皆様に喜んでいただけるような提案をしたいと考えています。あらゆる視点から考えた提案で、最終的にお客様に選んでいただけるようなカタチにできるよう努めて参ります。

すべては、トライアンドエラー。 在宅市場の販路拡大と、 新領域への飽くなきチャレンジ。

すべては、トライアンドエラー。
在宅市場の販路拡大と、
新領域への飽くなきチャレンジ。